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Concedendo descontos como parte de sua estratégia

Nesse artigo vamos conversar sobre dar descontos, e como você pode usar essa variável para a estratégia de sua empresa.

Em que caso as pessoas não pedem descontos?

Há determinados produtos e marcas que possuem um posicionamento de mercado que não possibilita abertura para que o cliente peça descontos. Os consumidores que compram esses produtos o fazem pelo posicionamento da marca e o que ela representa.

Outras marcas de referência já tem um preço pré fixado, que em geral é relativamente conhecido pelo consumidor. Quando o cliente encontra um intermediário que cobra o dobro, por exemplo, ele sabe exatamente quando deve pedir desconto.

Caso sua empresa não esteja em pelo menos uma dessas situações, precisa ficar atenta à política de desconto.

Quando posso dar desconto?

Antes de sair dando desconto, você precisa avaliar algumas coisas em sua empresa.

1. Margem de lucro

Para conceder desconto em cima de algum produto você deve saber qual a margem cada venda está te dando. Essa é a base para saber até quando você pode chegar no preço.

Para saber a margem de lucro você deverá saber os custos de produção de um produto ou gastos de um serviço.

Um produto vendido em quantidade maior pode ter uma margem maior de desconto, pois sua venda continuará sendo saudável para a empresa.

2. Saiba tudo sobre seu produto ou serviço

Você precisa ter em mente o que seu produto ou o serviço que presta representa. Há produtos de necessidade básica, por exemplo, que podem ser vendidos a preços mais altos ou ser concedido menos desconto. O mesmo vale para um produto personalizado, onde o cliente paga pela personalização.

No entanto, caso seu produto seja de compra não necessária, ou seja, as pessoas podem optar por não comprá-lo, você pode usar os descontos para atrair as pessoas a adquiri-lo.

Conheça também, claro, os seus concorrentes e o cenário atual. Caso os concorrentes estejam baixando os preços ou concedendo formas de pagamento mais flexíveis, talvez você precise rever sua conduta.

3. Fluxo de caixa

Não basta conhecer a margem de lucro sem saber do momento atual da sua empresa. O seu fluxo de caixa poderá determinar a necessidade de vendas e os valores que serão praticados.

Você pode optar por vender em maior quantidade mais barato ou uma margem maior de valores mesmo que não se venda tanto em quantidade.

Depois de analisar essas variáveis, vamos ver como conceder descontos de forma inteligente.

Por que os clientes pedem desconto?

Um dos principais motivos que levam o cliente a pedir desconto é ter gostado do produto, mas não possuir todo o dinheiro para adquiri-lo. Outro motivo é a sensação de vitória que o cliente tem ao ganhar um desconto, ou mesmo a sensação de ser valorizado.

Como posso dar desconto?

O primeiro passo é mostrar o valor de seu produto ou serviço para o cliente. Além disso, é preciso fechar algumas portas para ter certeza se o cliente precisa do desconto ou não.

Por fechar porta entendemos alguns fatores:

1. Interesse

Você precisa saber se o cliente realmente está interessado no que você oferece, antes de mostrar que seu produto / serviço vale muito. Se o cliente não tiver um interesse genuíno você não conseguirá concretizar a venda.

O real interesse do cliente é essencial. Peça para o cliente dizer como o seu produto ou serviço pode beneficia-lo, deixando que ele fale sobre o valor com suas palavras.

2. Credibilidade

É importante que sua empresa apresente cases de sucesso e pessoas falando bem, o que aumenta a reputação e como os clientes veem a empresa.

O cliente precisa confiar em você para concretizar a venda, e você pode questioná-lo se ele vê a sua empresa como futuro parceiro para outro projeto ou compra, assim sabendo como está sua reputação e credibilidade com ele.

3. Valor

Durante um processo de venda, é válido perguntar ao cliente quanto ele acha que aquele produto ou serviço vale e quanto ele está disposto a pagar por ele, em especial se for algo personalizado.

Dessa forma você saberá de antemão o valor de proposta que ele estaria disposto a pagar e não toma uma decisão muito acima das expectativas do cliente. Claro que é importante que você mesmo tenha em mente o valor do que está oferecendo. Você pode então chegar a um valor que fique bom para ambos os lados.

4. Decisão

É preciso saber se aquele cliente com quem você está negociando é o único responsável pela parceria ou se ele precisa consultar um terceiro.

Caso ele não seja o único, não adianta conceder o desconto que ele quer naquele momento, pois isso pode fazer você perder o timing da negociação se mais alguém estiver decidindo e pedir mais desconto.

5. Urgência

Se o cliente não precisar daquilo que você oferece com urgência, muitas vezes não faz sentido conceder aquele desconto. Se não, o valor com desconto acaba sendo valor final e, quando ele voltar, irá querer mais desconto em cima do valor menor.

Para que você não vire refém do desconto, saiba como efetuar um processo comercial que mostre valor ao cliente. Conheça cada cliente, conheça seu produto e saiba quando ele se encaixa ao que o cliente espera.

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