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Como fazer uma proposta comercial passo a passo

Montar uma proposta comercial pode ser um desafio para qualquer empresa. Esse documento emitido no ato da negociação é o responsável por converter o cliente, por isso é tão importante.

A proposta precisa conter todas as informações essenciais para uma tomada de decisão, ao mesmo tempo em que precisa ser objetiva e clara, adaptando-se a cada cliente.

Neste artigo vamos mostrar o passo a passo para desenvolver propostas comerciais de sucesso.

Conceito

A proposta comercial nada mais é do que um documento desenvolvido pelo vendedor com os detalhes da negociação, cujo destinatário é o comprador potencial. Em geral, a proposta está inserida em um sistema e é um dos últimos passos antes de concretizar o negócio.

Este documento pode variar de formato, mas sempre visa persuadir o cliente.

Na proposta é onde são descritos os serviços e produtos englobados na venda que está sendo negociada. É como você vai convencer o seu cliente de que oferece o melhor para ele.

Elas são adaptáveis para cada tipo de negócio e cliente, e totalmente alteráveis de acordo com a necessidade em cada momento.

Existem alguns padrões em propostas comerciais, mas elas são sempre diferentes umas das outras.

Desenvolvimento

A criação da proposta comercial precisa ser personalizada, sempre adaptada às necessidades do seu cliente. Ela deve conter também um bom layout e as particularidades da empresa.

Existem alguns itens comuns que em geral estão contidos nas propostas comerciais:

• Informações da empresa
• Quais problemas serão solucionados de acordo com o que o cliente precisa
• Valores e processos envolvidos
• Demais observações acerca da proposta

A partir desses elementos, a empresa pode personalizar as informações que estão contidas no documento, desde que atente-se para os padrões de modo a não desqualificar a proposta.

Vamos ver um passo a passo para desenvolver uma proposta comercial:

1. Objetivo

O objetivo de cada proposta é único, pois vai de encontro com o que cada cliente precisa naquele momento. Todos os processos dependem desse objetivo, então seja o mais específico possível para atender seu cliente de forma que ele queira fechar a venda.

2. O cliente

Você precisa conhecer o seu cliente para saber melhor seus hábitos de compra e o que melhor se encaixa em sua necessidade. Sabendo o que lhe interessa, você será capaz de focar no que ele precisa e atendê-lo com mais chance de sucesso.

Da mesma forma, apresentar uma proposta sucinta e com apenas as informações importantes, fácil de ler e assimilar, garante melhor entendimento.

Lembre-se que o cliente receberá propostas de outras empresas, e a sua precisa ser interessante.

3. Formato

Uma proposta comercial não necessariamente é um documento impresso. Há vários tipos de conteúdo que podem suprir a sua necessidade. Ela pode ser em formato de apresentação de slides, áudios, mensagens de Whatsapp, etc. Tudo vai depender do que o cliente espera e precisa. Então mais uma vez aqui entra a importância de conhecer seu cliente.

4. Conteúdo

A parte mais importante da sua proposta, não importa o formato escolhido, será o conteúdo. Não apenas ele deve ser bem escrito, como precisará conter as informações essenciais para uma venda de sucesso. Coloque ordem na mensagem, estruturando-a de acordo com as prioridades. Defina aquilo que o cliente quer e precisa ouvir e coloque os pontos relevantes para lhe chamar a atenção.

5. Follow up

É muito importante que o cliente saiba qual ação tomar após a aprovação ou não da proposta comercial. Sempre, ao finalizar o conteúdo, deixe claro para ele o que espera que ele faça. Se deve ligar para alguém, agendar uma reunião (nesse caso já deixe horários disponíveis), etc.

Deixe bem claros os contatos que podem ser utilizados para que não haja nenhum empecilho no fechamento da venda.

O que é essencial em uma proposta?

Existem elementos que não podem faltar em uma proposta comercial. Vamos ver quais são.

1. Capa

Mais do que um detalhe para chamar a atenção, uma capa bonita tem o objetivo de introduzir a empresa, apresentá-la ao comprador potencial, assim como apresentar o vendedor que está por trás daquele documento, uma forma humanizada que é valorizada pelos clientes.

2. Índice

O índice ajudará o seu cliente a encontrar facilmente a informação que deseja. Assim, ele poderá, em sua ordem, priorizar o que lhe atende primeiro, sabendo onde achar cada informação.

3. Introdução

A introdução é o resumo da proposta comercial. Ela explicita o objetivo e mostra como sua empresa pode ajudar o cliente. Também serve para incentivar a continuação da leitura, assim o cliente não abandona sua proposta sem ler.

4. Objetivos

Descreva os objetivos de forma direta. O cliente precisa, em pouco espaço, compreender a sua mensagem. Se ele percebe que seus objetivos estão de acordo com os de sua empresa, a chance de ele continuar é muito maior.

5. Metodologia

A metodologia são os processos que serão realizados e sua forma de contratação. É preciso deixar clara a forma de ser feito o pedido, dependendo da necessidade que sua proposta atende. Importante deixar bem claro e não gerar dúvida no cliente.

6. Escopo

Trata-se de uma versão abreviada do que está sendo oferecido. Nessa parte do documento descreve-se as funcionalidades do que está se oferecendo. Também precisa ser sucinto e direto ao ponto.

7. Cronograma

Tudo o que estiver relacionado a tempos e prazos fica no cronograma. Data de entrega de produtos, renovações de assinaturas, data de pagamento e datas das etapas de um processo.

8. Valores

É essencial ter discriminados valores em sua proposta, aqui você deve colocar o preço, formas de pagamento e qualquer outra informação relacionada que julgar importante.

9. Informações de sua empresa

Aqui é diferente da introdução. Nessa parte da proposta, detalhe seu negócio, e vale até usar depoimentos de clientes.

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