Gestão de vendas x Gestão comercial: afinal, qual a diferença?
Essas duas funções parecem similares, e não raro vemos empresas contratando “errado” e exigindo de profissionais, com reflexo nas operações, qualificações que nem sempre se encaixam no seu perfil.
Cometer esse erro pode resultar em consequências negativas para as empresas e os negócios, e é de suma importância que se tenha em mente que tipo de profissional realmente é escalado para aquele cargo e seus objetivos.
O responsável pela gestão comercial desempenha um papel extremamente estratégico. É ele que define como a empresa irá tratar as oportunidades de mercado, garantindo que essa exploração mercadológica tenha o aproveitamento maximizado e melhore os resultados.
Na gestão comercial trabalha-se com profundas análises, é onde se delineiam planos de ação para vendas e suas equipes necessárias, é quem define as metas dessas equipes para atingir o máximo volume de vendas e, consequentemente, aumento de receitas.
O gestor comercial deve andar sempre ao lado do marketing, que é quem coloca em prática suas análises e o ajuda a identificar público-alvo, segmentos, precificação, plano de comunicação, entre outros. Sua ação é mais generalista do que a de um gestor focado apenas em vendas, que é o principal responsável pela execução daquilo que foi previamente estudado e cuidadosamente planejado.
O responsável por vendas, portanto, por sua vez, precisa garantir que os números serão atingidos, gerindo as equipes operacionais de vendedores.
Ele deve coordenar a forma de trabalhar dessas equipes, provendo os meios necessários para o objetivo comum, e definindo metas pessoais e conjuntas.
Deu para notar que são papéis que, embora ligados a um objetivo único, tem peculiaridades que podem transformar essa confusão comum de julgamento em desastres empresariais?
Há algumas situações em que fica claro o que cada papel desempenha, e que deve ser levado em conta na hora de escolher que tipo de profissional a empresa realmente precisa naquele momento.
O gestor de vendas tem uma visão ampla de campo, sabe o que cada vendedor está fazendo e responde por essas ações para o gestor comercial. Este, por sua vez, trabalha com o andamento do departamento de vendas e faz a conexão das informações que recebe com seu planejamento estratégico junto a outras áreas.
O gestor comercial deve garantir o equilíbrio de contas e o contínuo fluxo de fornecimento, para que não se percam oportunidades de vendas. Ele é o cabeça que organiza as operações, viabilizando as ações do time de vendas.
Ambos os cargos utilizam-se de suporte sistêmico, mas para ficar ainda mais clara a diferenciação do comercial e vendas, entenda que os sistemas de gestão (ERP e Supply Chain) vão de encontro às necessidades do gerente comercial, enquanto o apoio do gestor de vendas é o sistema de automação de vendas. Os sistemas de gestão garantem que o processo comercial, que pode ser entendido como macro, seja eficiente, enquanto no micro processo, por assim dizer, temos sistemas que melhorem as vendas, dando oportunidade de vender cada vez mais.
Para finalizar, podemos entender da seguinte forma: o gestor comercial tem o seu foco no aumento da lucratividade através de análises de operação, enquanto o gestor de vendas cuida da execução, e garante que os objetivos que foram definidos pelo comercial sejam atingidos e maximizados.
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