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Técnicas de persuasão e convencimento para vendas

Estamos vivendo em um mundo cada vez mais competitivo, em que as empresas buscam diferenciais para se destacar no mercado e atrair mais clientes. O poder de convencer o seu cliente do valor do que está oferecendo torna-se essencial para abranger a clientela e obter sucesso nos negócios. É necessário que se leve o cliente a tomar uma atitude.

Para convencer, as empresas e empresários precisam usar gatilhos mentais, entendendo o que o cliente deseja e precisa e tocar em seu lado emocional. Não se trata de manipular suas escolhas e sim, oferecer exatamente aquilo que ele precisa.

Aqui vamos abordar algumas técnicas de persuasão que podem ser muito úteis em seu processo de vendas.

Definição

A persuasão e suas técnicas são utilizadas para melhorar o poder que uma pessoa ou empresa tem de convencer um cliente a tomar decisões, baseado no que deseja. Persuasão, portanto, é sinônimo de convencimento.

Quando você convence ou persuade alguém, você na verdade está transmitindo ideias e conhecimento acerca de alguma coisa para fazer com que a pessoa concorde em tomar alguma decisão. No caso, comprar um produto ou serviço. Através dessas técnicas podemos adaptar a comunicação para que o poder de convencimento seja otimizado.

Aqui traremos uma lista das melhores técnicas, que você pode começar a usar hoje mesmo.

1. Reciprocidade

Há uma tendência de retribuição ao que nos gera valor ou experiência positiva. Quando recebemos alguma coisa que nos traz valor, acabamos sendo convencidos a retribuir. No caso da empresa, uma ação que gera resultados é enviar comunicações que tragam valor para o que o cliente deseja, ou mesmo algum tipo de gratuidade ou brinde que o faça lembrar da sua empresa e querer retribuir o presente recebido.

2. Antecipação

O ser humano tem a mente estimulada pela antecipação. Um exemplo disso é a necessidade de compra que uma campanha de pré-venda de determinado produto gera.

Para se beneficiar da antecipação, sua empresa pode criar uma comunicação de contagem regressiva para anunciar um novo produto, ou um período de descontos. Saber inovar também é uma forma de despertar a curiosidade dos clientes acerca de alguma novidade.

3. Prova Social

A sociedade vive em grupos sociais, e cada indivíduo tem a necessidade de se sentir parte de algum grupo, de um todo. Usar depoimentos de pessoas que usam e indicam o produto faz com que o consumidor se convença de que é bom ou pode ser benéfico para ele, assim como foi para aquelas pessoas.

Esses depoimentos podem ser usados nas redes sociais ou mesmo como casos de sucesso no site da empresa. O importante é entender esse mecanismo e abusar dele.

4. Escassez

As pessoas sempre acabam valorizando algo que estão prestes a perder. E essa é uma técnica que pode ser usada em negociações. O famoso últimas unidades ou últimos dias sempre tem o efeito de que, se o cliente não aproveitar ficará sem aquela vantagem, aquele valor.

Os clientes não querem ficar de fora de qualquer vantagem, então usar essa técnica pode fazê-los querer aproveitar sem pensar.

5. Autoridade

Existe mais chance de um cliente efetuar uma compra sabendo que a empresa ou fabricante é especializado ou referência no ramo. Dessa forma, é crucial que sua empresa demonstre autoridade naquilo que oferece. Alimente seu site, blog e redes sociais com conteúdos que mostrem sua especialização. Você também pode realizar cursos, lives, entre outros.

E não basta a empresa se posicionar como especialista. Você e sua equipe precisam conhecer o mercado profundamente para poder transmitir autoridade. Saiba tudo sobre o produto ou serviço que você oferece, investindo em cursos e desenvolvimento.

6. Flexibilidade

Esteja preparado para qualquer situação em suas relações. Uma pessoa flexível está mais apta a encontrar soluções e alternativas para problemas ou adversidades. Para ser persuasivo essa é uma característica fundamental, pois te permitirá se adaptar a qualquer questão ou mudança de cenário.

7. Coerência

Coerência é uma característica diretamente ligada à sua credibilidade. Ao negligenciar essa característica, você corre o risco de ter uma grande diferença de ideias em uma relação.

Uma pessoa que não é coerente e constante pode ser vista como sem palavra, descumpridora de acordos, etc, o que prejudica sua imagem em todas as situações, especialmente em um processo de vendas, em que o cliente perderá a confiança.

8. Linguagem Corporal

A forma com que você utiliza a linguagem corporal precisa ser usada a seu favor. Ela é fundamental para que você demonstre autoconfiança e cause um efeito positivo em suas negociações.

Demonstre confiança, sorria, não use gestos que demonstrem nervosismo e fique atento à postura do seu corpo.

9. Afeição

A afeição pelas pessoas pode abrir muitas portas. Para isso, é necessário dedicar-se às relações e ao outro e desenvolver uma postura mais afetiva, preocupando-se com o detalhes. Para ser altamente persuasivo, entenda o pensamento das pessoas e tenha empatia com eles, mostrando que realmente se importa.

10. Comunicação afetiva

A comunicação é a chave de uma boa negociação. Ela se reflete na importância que damos às pessoas e ao que os concerne. Não basta atentar-se somente ao que se fala, mas em como se fala. A comunicação afetiva nada mais é do que criar conexões com os clientes, importante na construção de uma relação.

Seguindo essas dicas você irá melhorar seu relacionamento com o cliente e aprimorar as técnicas de persuasão, melhorando também os números de sua empresa. Treine sua equipe e veja a melhoria dos seus resultados.

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